编者按：他们是二手房交易的推动者，他们是美好生活的服务者，乐居财经携手天猫好房二手房与店东们面对面，听他们讲述二手房新时代下的新故事、新形象、新视野。本期【见地】嘉宾：优居南充总经理卓晓路

撰文 | 情兰

排版 | 刘慧欣

(资料图)

卓晓路从事房地产的四年，是最跌宕起伏的四年。开头，他搭上了房地产市场繁荣的尾班车，而后带着戏剧冲突里那抹对比鲜明的生不逢时感，进入了房地产市场的HARD模式。

难，是真的难，各种痛点一揽子全打包给了他，但焦虑，卓晓路说自己是平和派，困难当前，他会主动去拥抱变化，重新规划自己的事业路径，把时间的答案交给脚踏实地。

四年来，他的公司依然获得了正向发展，门店数扩张到60+家，如今又与天猫好房达成合作，借力新模式，更上一层楼。

从做一份职业，到干一份事业

中国人向往的生活，绕不开“有房有车”，而这四个字，刚好映照出了卓晓路的从业经历。在车还比房贵的那个年代，在一个小城市卖百万豪车，多少带着点少年志在干大事的意气风发感。

彼时，大学刚毕业选择回乡建设的卓晓路，在南充的首家奥迪4S店里销售起了豪车，后来做了总监管理上了路虎店，也尝过互联网兴起的鲜，赶过优信二手车的时髦，领略过有别于传统的超前商业逻辑，按他的话说，当年选择卖车，是因为男孩子天生爱车的基因被点燃，但作为打工人，当职业经验和资历有了一定积累后，便萌生了“再上一个台阶”的想法。

卓晓路，想创业，做自己的事业。“在汽车行业创业还是太重了，我不可能去开一个4S店自己做，投入太大”，房产圈的朋友提议不如合计起来开个经纪公司，2019年的时候南充楼市正好在上升期，行情还不错，卓晓路又觉得房子在中国人观念里是有深厚情感和代际传承的资产，可以长期发展，再加上组建一个团队做销售服务、做渠道算是轻装上阵，在他看来各方面时机都比较成熟了，可以转投房地产，施展自己的拳脚了。

没想到楼市这么“惊彩”

6月1日一早，一家四川系的房企确定要从A股退市，从2019年开始的四年，房地产行业比过去的任何一个周期都来得跌宕起伏，瞬息万变，有戛然而止的陨落，也有锋从磨砺出的新生。尽管现实在不断刷新着卓晓路初入房地产的预想，更在不断挑战他的耐受力，但他还是在时局动荡中，踩准了点，走出了一条稳稳当当的路。

“刚转入房地产的第一年，南充的新房市场还是一派欣欣向荣，有充足的人口基数，有城市化进程带来的购买力释放，有外来房企开发新盘，单月成交一路走高到3000套左右的体量。”这一年，刚刚兴起的新房渠道分销也很火，可以拿到不少单子，天时地利之下，卓晓路打拼的成果颇丰，但他很快意识到，光做渠道是不够的。

“增量市场转存量市场是一个不可逆的趋势，如果我又能做渠道，又能做二手房，同时还能拥有多一些门店带来客户的话，那么公司的业务链和架构可以更稳固，以后竞争起来优势也能更大一点。”曾经在汽车销售行业里形成的系统化思考，让卓晓路知道，规模要扩大，业务要可持续下去，要撑起一个更大的摊子，凭他和团队几个人的赤手空拳有点势单力薄。

“门店多了怎么管理？靠人盯人，表传表，肯定是不行的。我们想把中介业务也做起来，但二手房的居间交易比新房联卖复杂得多，需要依托平台资源和强大的系统。还有一旦想做大，也要有客户认同度高的品牌加持，不然很有可能会丧失竞争性。”出于对成熟的平台、完善的系统、在当地有影响力的品牌的考虑，卓晓路选择了与全国化品牌优居合作，一年里，从1家门店迅速拓展到了60+家，拥有300+经纪人，涵盖新房、二手房、渠道分销多元业务链，凭借独有的优势，位列南充市场前列。

而后，市场拐点来了，一系列连锁反应接踵而至。

护住心脉，做难而正确的事

当潮水退去后，幸好卓晓路没有在裸泳。背靠优居，让他有能力护住门店的心脉、保住团队的实力，再寻求突围。

“月均成交量急转直下、购买力紧缩、获客难、成交周期拉长、佣金降低……这些都是我们在持续面对的市场问题，而且短时间内要解决，还是很难，只能一步步去调整。”卓晓路列了个问题清单，“第一，解决品牌问题，客户能否对我们产生信任；第二、解决流量问题，想办法找客户；第三、解决管理问题，要有一个很强大的系统，从纸质化管理变成系统化管理，变成到线上去做业务；最后还要解决发展问题，就是能不能给客户一个很好的售后？这几个问题都解决好，才能在市场上长期存活。”

就在去年，公司进行了一轮战略上的转型，强化管理、细化管理，按卓晓路的话来说，在非常时期，引导小伙伴坚持做难而正确的事，反而大家能开单，公司能活下去。

“我们团队还有比较好的一点是，面对问题，愿意去尝新，去改变，哪怕需要一点时间，哪怕没有这么容易，但大家还都蛮齐心协力地朝着一个方向去努力。在这样激烈的市场环境下，我们今年每一个月都达成了应有的目标，而且整个公司的管理、运营都在稳步发展中。虽然今年整个南充市场的体量不会特别大，但只要我们把管理、运营、服务做好，增加市场份额，还是有机会的。”

既要抬头看路，也要埋头做事

卓晓路提到的乐于尝新，便是与天猫好房合作，今年，公司会把这件事，作为最大的一个战略来做。引入新模式，被他称之为是“抬头看路”的选择，在天猫好房身上，他看见了助力业务的新动力。

“去年我们已经跟天猫好房在接触了，今年过完年后开始做前期的运营筹备、试点、跑系统，6月份会正式投入应用。我们发现，当门店门头变成了天猫后，进店询问的客户变多了；线上试运营的店铺开起来后，小伙伴陆续发上去的房源，也有客户过来咨询；尝试做了几场直播，日活也挺好，流量一点点开始起来了。”卓晓路说，天猫好房给大家带来了兴奋点，“突然我们觉得有很多事情可以去做，淘宝天猫本身有充足的流量入口，有成熟的线上店铺，再加上天猫好房在不断优化ETC系统，平台还有各种对商户的扶持计划、营销工具，从带流量到完成交易，天猫好房能给我们做业务的每一个环节都带来帮助，并且每件事只要做好了就会有收获，所以，大家都跃跃欲试。”

与天猫好房达成合作是第一步，接下去，借助天猫好房平台能做出多大的生意，卓晓路坦言，功夫要花在“埋头做事”上。

“天猫好房已经给我们带来了很多完善的东西，帮我们打通商户与客户之间的需求联系，关键就看大家怎么去用。不是说依托于这个品牌，我们可以躺平做伸手党，对自己降低要求，而是要跟实际业务、发展目标相结合，用心经营好店铺，做好品牌维护，把平台变成自己做生意的地盘，让自己变得更专业，让客户觉得我们的服务更好、交易更透明，是值得信赖的，这样才会拉动业务增速。天猫的to b和商户的to c，其实是一个循环，就看谁能把线上线下融合好。”

卓晓路希望，在天猫好房IP的加持下，公司能在南充市场上再冲一把，“业绩上，门店数上，我们有信心可以再上一层楼。目标还是先把南充市场做扎实了，然后有计划把业务半径再拓展到广安等周边城市。”

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